Mundua janzten

Etxean uso eta kanpoan otso aritzea egokitu zaie sarritan Euskal Herriko enpresei. Zer esanik ez arropen negozioan. Multinazionalek merketasuna lehenetsi dute kalitatearen gainetik, eta apustua ez zaie gaizki irten: oraindik ere jaun eta jabe dira merkatuan. Ingurumari horretan, marka txikiei ia ezinezkoa zaie multinazionalei aurrea hartzea. Joera hori, hala ere, aldatzen ari da, euskal marka franko lehia estuan baitabiltza atzerrian punta-puntako enpresekin. Baina lehiatzearekin aski ez, eta sorlekuan baino salmenta gehiago pilatzen ari dira. Skunkfunk, Ternua Group eta Zergatik dira horren adibide. Ez bakarrak, alabaina: Loreak Mendian eta Boutique 64 markek nazioartea dute akuilu. Kukuxumusuk ere Latinoamerikarako jauzia egin berri du, Mexiko Hirian denda bat irekita.

Nazioartera begira bizi den enpresa da Skunkfunk. 1990eko hamarkadaren hondarretan abiatu zuen Mikel Feijo Elzok, Europako musika jaialdietan kamisetak saltzen, bidaiak ordaintzeko. Mugaz gaindiko espiritua hasieratik izan du Lezaman (Bizkaia) egoitza nagusia duen markak. «Bidaiatzeko sortu nuen, ez beti pagatzen ibiltzeko edo Zeelanda Berrian hilabetez sagarrak biltzeko. Jantziekin trafikatzen hasi nintzen, atzera eta aurrera, sare bat osatu eta saltokiak ireki arte», kontatu du.

Eta «bizitza proiektu gisa» sortutakoak oihartzun zabala lortu du: 38 herrialdetan saldu —tartean Malaysian eta Groenlandian—, eta 22 saltoki dauzka Europatik banatuta; San Frantziskon (AEB) eta Santiagon (Txile) ere baditu dendak. Skunkfunkek esportatu egiten du ekoizpenaren %70, eta 15 milioi euro fakturatu zituen iaz. Igartzen da Skunkfunkeko egoitzara deitzean. Lehenbiziko hitza, ingelesez; atzetik doaz besteak. «Marka nitxo bat gara; gure estiloa sortu nahi izan dugu. Ez da guzti-guztientzat, baina, aldi berean, mundura zabaltzea logikoa da ekonomikoki. Toki batera mugatuz, arriskuak ugaritzen dira».

Kirol arropa diseinatzea, ekoiztea eta merkaturatzea ditu lanabes nagusi Ternua Groupek. Hiru markak osatzen dute Arrasateko holdinga, 2014tik: Ternuak, Astorek eta Lorpenek. Atzeraldi ekonomikoa negozio eredua errotik aldatzeko balia daitekeela frogatu dute, aukera bihur daitekeela krisia. Eta ez dira esku hutsik geratu. Krisiari nazioartekotze estrategia mardularekin erantzuteak fruitu emankorrak eman dizkio holdingari. Bistakoa da: salmenten %33 atzerrian lortu ditu azken urtean; fakturatutako 30 milioi euroetatik, hamar. Ez dira erabat konformatu, ordea. 2018rako salmenten erdiak atzerritik erdiestea dute jomuga, Juan Luis Lasa presidenteak iragarri duen legez. Ez da guztiz ase: «Erronka ederra dugu».

Gehiena etxean saltzen zuten lehen Ternua Group taldeko konpainiek. Hirurek 25 urtetik gorako ibilbidea badute ere, bat egiteak on egin die, 50 herrialdetara iritsi baitira: %16 AEBetan eta Kanadan saltzen dute; %10, Europan (Alemanian, Austrian, Belgikan, Espainian, Frantzian, Herbehereetan eta Suitzan); eta %7, Asian (Hego Korean, Japonian eta Taiwanen).

Hazkunde iraunkorra lortzea ahalbidetu die horrek: The North Face, Columbia eta Trangoren gisako mendiko marka indartsuen pare jartzea. Sekretua? Hemengo merkatuen menpe ez egotea. Eta bete-betean asmatu du: orain gutxira arte ezezagunak zitzaizkion tokietan sendotzea lortu du. Sektorearen aitorpena ere bai: Gipuzkoako Merkataritza Ganberaren saria eskuratu berri du holdingak. Gaur egun, hiru ekoizpen dauzka Ternua Groupek: nagusia, Arrasaten (Gipuzkoa); Lorpen galtzerdiena, Etxalarren (Nafarroa); eta Pueblan (Mexiko). Ehun enplegu ematen ditu Euskal Herrian, eta 175 laguneko lantaldea du osatua.

Zuzenean hamabi herrialdetan saltzen du arropa Zergatikek, egoitza nagusia Urnietan (Gipuzkoa) duen markak, baina, Internet bidezko saltokien bidez, toki gehiagotara ere iristen da. «Atzerriko salmentengatik ez balitz, gurearen gisako markek zail izango lukete bizirik irautea», azaldu du Zergatikeko zuzendari sortzaile Aitor Arbeloak. Goia jotzetik urrun daudela iritzi arren, egoera zaila dela dio: «Marka handien baliabideak ez dituzunean kosta egiten da zabalkundeari eustea. Kontrako norabidean gabiltza igerian». Itxaropentsu dago, hori bai: «Egiten dugun horretan sinesten dugu, eta mundu osoan oraindik ezagut gaitzakeen jende ugari dagoela deritzogu».

«Harrotasun pixka bat»

Oro har, marka handien komunikazio botereak jendearen erosteko jarreran eragin handia daukala uste du Lasak. Ez dio loa kentzen: «Gure lana da Ternua eta Lorpen bezalako markek atzerrian lortzen duten harrera aparta jendeak gehiago ezagut dezala eta, noski, harrotasun pixka bat sortzea ere gustatuko litzaiguke». Jakin badaki, dena den, ez dela batere erraza: «Marka erraldoien kontra lehiatzen gabiltza, eta kosta egiten da». Aukeratzeko orduan bezeroak etxekora jotzea da erronka. «Astoreren, kasurako, hemen eginiko arropak kanpokoen kalitate bera edo hobea izan dezakeela ulertaraztea lortu behar dugu».

Sarritan hemengo markei buruzko informazioa falta dela deritzo Arbeloak: «Jendea ez da kontziente errazago topa gaitzakeela Berlinen Bilbon baino». Sortu eta hamasei urtera, Zergatik markaren berri ez duenik bada oraindik.

Baina zehazki zer eskatzen dute atzerriko erosleek? «Kolorea, ausardia, alaitasuna eta freskotasuna dotoreziarekin eta seriotasunarekin uztartzea eskertzen dute, bereziki», adierazi du Arbeloak. Bestela ikusten du Lasak: «Marka moduan, nortasun berezi bat bilatzen dute kanpoan: balio batzuk transmititzea, diseinu erakargarri eta kalitate-prezio lehiakorrarekin, noski. Guk, adibidez, naturarekiko iraunkortasun printzipioak lotzen dizkiogu logotipoari».

Merkatua, «oso saturatuta»

Eta ba al dago diferentziarik hemen saltzen direnen aldean? Goi mailako prestazioko arropen sektorean, behintzat, bai. «Atzerrian jantzi teknikoagoak eta garestiagoak saltzen ditugu, hasieratik. Eta hemen, pixkanaka bada ere, geroz eta gehiago saltzen ditugu jantzi espezializatuak», esplikatu du Ternua Groupeko eledunak. Ezetz dio Zergatik etxekoak, joerak ez direla askorik aldentzen merkatu batetik bestera.

Bide berri batzuk urratzeko aukera ikusita ere, goia jo duten iragartzea zaila begitandu zaio Feijori. «Jada oso saturatuta dago arropen merkatua, baina moda erosketa emozional bat da: ez doa beharren arabera». Kontrara, Lasak ez du uste euskal arropen munduratzeak «sabaia» hurbil duenik. «Are gehiago haz daiteke, ezbairik gabe. Ternuarekin, adibidez, nazioartekotze prozesuan gaude oraindik, datorren urteetarako egitura komertzialak finkatzen. Mantsoago eta selektiboago goaz, nazio estrategiak aukeratu eta esfortzua trinkotuta».

Urtean mila milioi euro fakturatzen dituen Kataluniako Desigual markaren adibidea ipini du Feijok. «Gure arloan askok esaten dute: 'Zelan demontre hedatu da hainbeste halako estilo eta koloretako marka? Asian edo AEBetan frikitzat jotzen da'». Arrazoirik ez zaiela falta dio: «Gauza bakarra dakit: zenbat eta denbora gehiago igaro sektorean, gutxiago dakidala. Baina beti dago zerbait egiteko». Feijok urrun ikusten du muga, baina egokitzea dagokiela ziurtatu du: «Marken %75ek ez ei dute tokirik, soberan omen daude, ezer berririk eskaintzen ez dutelako. Egunero hiltzen da bat, eta ia egunero sortzen da beste bat».

Aurkia soilik ez, ifrentzua ere ezagutua du Skunkfunkek. Arin eta asko hazi zen hasieran, baina, 2011n, negozioa berregituratzea beste biderik ez zitzaion geratu. Hondoa jotzear egon zen. «Guztia batera etorri zitzaigun: egitura larregi genuen, marjina gutxi eta inoiz ez genuen bankuekin lanik egin». 2013a bitarte hartzekodunen konkurtsoan egon ondoren, gutxitu egin behar izan zuten enpresaren egitura. «Enbata itzela etorri zen batera». Skunkfunkek lantaldea, arropa, dendak eta herrialdeak murriztu behar izan zituen. «Irabazirik gabeko linea guztiak». Besteak beste, gizonena baztertu, eta orain, andrazkoen arropak egiten dituzte soilik.

Tirabirak izan zituzten sindikatuekin. «Baldintzarik onenak hemen daude, baina gatazka handienak ere bai», kexatu da Feijo, egoerari buelta eman eta indarberrituta atera zirela argituta: «Negozio txikiagoa dugu orain, baina emankorragoa. Enpresak akordeoien gisakoak dira: haizea dagoen heinean, hedatu egiten dira, ahal adina; haizea falta zaienean, baina, zarratzen jakin behar dute, inoren gustukoa ez den arren». Gaur-gaurkoz, 200 pertsona bizi dira Skunkfunketik zuzenean.

'Eusko labeldun' jantziak?

Euskal Herriko arropa industria oso txikia da; Araban eta Nafarroan, bereziki. «Baina txikia izatea ere abantaila izan daiteke». Nahiz eta ikusgarritasuna falta zaiela iruditu, Feijok uste du euskal modarik ez dela existitzen: «Estilorik ez, behintzat. Ez daude marka asko, eta dauden apurrak oso ezberdinak dira euren artean. Bereizgarriak marken araberakoak dira, ez sorlekuen araberakoak». Hori bai, Euskal Herrian saltzen den modaren %14 hemen egindakoa da; halakorik ez da Europan.

Euskal merkatua berez da konplexua, Arbeloaren hitzetan: hiriek euren artean diferenteak diren estilo propioak dituzte. «Sarri euskal estiloa kolore bizi, mozketa eta asimetria jakin batzuetara mugatzen dugu, baina hori baino askoz gehiago da. Eusko labeldun jantziak eusko labeldun produktuen eskutik joan daitezkeela uste dut. Finean produktu zainduak direlako, identitatea eta kalitatea bateratzen dituztenak». Erakundeek gaitasun hori indartu behar luketela aldarrikatu du Arbeloak: «Orotariko estiloko sortzaile handien oinordeko gara: Balentziaga, Txillida, Oteiza. Sortzaile asko dauzkagu kanpoan arrakasta dutenak, eta, inportanteena, kaleko estilo propioa dugu».