EKOIZPENETIK ZERBITZURA

Xeroxen negozioa ez da fotokopiagailuak saltzea, alokatzen dituen fotokopiagailuen fotokopiak saltzea baizik. Diru sarreren %84 bere gailuen zerbitzuei esker lortzen ditu Connecticuteko (AEB) konpainiak. Multinazional ezaguna ekoizle zen lehen eta zerbitzu emaile bilakatu da orain: diseinatzen eta ekoizten dituen makinen inguruko zerbitzua ematen du, mantentze lana tartean. Balio katearen beste eremu batean ere aritzeko apustua egin zuen aspaldian, industriako sektore askotan gertatu den zerbitizazioa hauspotuz, eta beste eragile askori gertatu bezala, ohartu da negozio handiagoa dela makinak mantentzea eta haien emaitzen truke kobratzea, makinak saltzea baino. Zerbitizazioan hain aurrera joan gabe, mantentzea bera oinarrizkoa bihurtzen ari da euskal industrian, baina horretarako, aurrena saldu egin behar da; nor izango da-eta gailu bat sortu duena baino egokiagorik gailu horren mantentze lana egiteko?

Beasaingo CAFek maiatzean egindako inbertsio handi batek islatzen du argien mantentze lanak hartu duen pisua euskal ekoizleen jardueran. Suediako Euromaint erosi du 80 milioi euroren truke. Mila langile ditu enpresa horrek, eta 150 milioi euroren sarrerak izan zituen iaz. Zertarako erosi duen CAFek? Bidaiari trenetan, tren makinetan eta tren ibilgailu industrialetan mantentze lanak egiteko. Alegia, Europako iparraldeko merkatuan sukalderaino sartzeko mantentze atalean.

Makina pertsonalizatuak

Ez da loteria egokituko den esperantza tentelaz txartel bat erostea. Martxoaren hondarrean Trenitalia konpainiaren eskaera bat eskuratu du Beasaingo konpainiak 59 trenen mantentze lanak egiteko. Sei urtean 120 milioi euroko kontratua da, eta beste sei urtean luzatzeko aukera dauka. Hau da, eskaera jakin batean, trenak salduz bezainbesteko negozioa lortzen du tren haiek mantentzeko lanak egiteko kontratua jasotzen duenean. Ekoizpena da lehen negozioa eta zerbitzua bigarrena, gero eta garrantzitsuagoa marjinak estutzen ari diren sasoi honetan.

Beste adibide asko jar daitezke hainbat sektoretan. Makina-erremintan, adibidez, jakina da gero eta makina pertsonalizatuagoak saltzen direla, automatizazio kate oso bat neurrira diseinatzen dela bezeroarekin batera, eta, logikak agindu bezala, instalazioa egin duena arduratzen da haren mantentze lanaz; Danobat, Fagor Arrasate, Ibarmia, Zayer eta alorreko beste euskal eragile askok egiten dituzten kontratuek bigarren eginkizun horren ardura jasotzen dute, gero eta gehiago.

Ez da gauza berria. Rolls Roycek 1990eko hamarkadan abiatu zuen bere zerbitzu atala. Low cost konpainiak azaldu zirenean hainbeste argaldu zen errentagarritasun marjina, ezen bere hegazki motorrak alokatzen hasi baitzen. Salmenta ondorengo zerbitzuan beste urrats bat egitea da, finean. Mantentze lana operadoreen esku utzi beharrean, ekoizleak berak egitea da, horrek ahalegin bat eskatzen badu ere, hala egituran nola atal finantzarioan. Saldu-mantendu-saldu, edota alokatu-mantendu-alokatu gurpilen gainean aurrera egitea da. Bezeroarekiko harremana ez da eteten produktua saltzean; aitzitik, produktu hori martxan dagoen bitartean harreman horrek aurrera egiten du, eta saltzaileak bezeroaren beharrak, gustuak eta egiteko moduan bertatik bertara ezagutzeko aukera dauka. Ezagutza hori bere alde jar dezake enpresa horren hurrengo erosketa eskuratzeko, neurrira diseinatzeko harentzat. Azken jauzia litzateke makinaren gaineko beste zerbitzuak eskaintzen hastea: adibidez, monitorizazioak, etengabeko informazioa eskuratzeko, etengabeko hobekuntza eskaintzeko ekoizpenean.

Europako industria enpresen %85ek saldutakoarekin lotutako zerbitzuak eskaintzen dituzte gaur egun. Bezeroaren etxera sartzeko atea da; eraginkorragoak bihurtzen dira hornitzaileak zerbitizazio horri esker, bezeroaren lehen aukera izateko.

Maintenance azoka BECen

Industrian mantentze lana bera negozio bihurtu dela ongi islatu da aurreko astean BECen egindako Maintenance azokan. Gerardo Pagaldai Ikerlaneko adituak berretsi du alorrak eskaintzen duen abagunea: «Normalean makinak saldu osteko zerbitzuak endredo moduan ikusi izan dituzte enpresek; makina saltzen dute, eta, ondoren, ez dute ezer jakin nahi. Guk mantentze lana negozio gisa ikusten dugu». Azokan parte hartutako 83 enpresetako bat da Ikerlan.

«Ekoizleek ikusi dute azken boladan produktuak berak ez duela ematen hainbesteko irabazi tartea, eta zerbitzuen arlora ere bideratzen ari dira negozioa». Zerbitzu hori eskaini nahi duten enpresei laguntzen die Ikerlanek; makina saldu ostean zer pauso eman behar diren azaltzen die.

Aurreikuspenean oinarritutako mantentzea hitzetik hortzera ibili da BECen. «Lehenengo eta behin makina zertarako erabili behar den jakin behar da, horren arabera lehenago ala geroago matxuratuko baita», dio Pagaldaik. Digitalizazioa hedatzen ari da industriara, eta horrek esan nahi du makina bakoitzaren errendimendua eta datuak sarearen bidez jaso daitezkeela. «Digitalizazioak laguntzen du datuak jasotzen, eta zuk zerbitzua eskaini nahi baduzu, datuak monitorizatu behar dituzu, aurreikusteko makinak noiz egingo duen huts».

Dena den, horretara iristeko oraindik tarte bat falta dela uste du Pagaldaik. Dario Mateo ados dago. Tuterako (Nafarroa) Indumat enpresako kudeatzailea da Mateo, eta inguruko enpresei aurreikuspenetan oinarritutako mantentze lanak eskaintzen dizkie, baina oraindik «oso klasikoak» direla dio. «4.0 enpresa handietara iritsi baldin bada ere, enpresa txiki eta ertainean oraindik ez dago digitalizazio handirik». Eta Indumat enpresaren inguruan neurri horretako lantoki asko daude, Euskal Herri osoan bezala. «Zerbitzu horiek eskaintzen saiatu gara, baina enpresa askok oraindik gastutzat hartzen dute, eta ez inbertsio gisa; ikuspegi hori aldatu behar da».

Aurreikuspen horrekin jokatzen baldin bada, makina ahalik eta denbora gutxien egongo da geldirik, «eta planta denen helburuak hori izan behar du». Javi Zabaleta Intenanceko zuzendari komertzialaren esanetan, helburu horretan lagundu ahal izango du digitalizazioan eta aurreikuspenean oinarritzen den mantentze prozesu guztiak: matxura bat duen makina gero eta denbora gutxiagoan egongo da geldirik, mantentze lan zehatzagoak egingo baitira, pertsonalizatuak.